مارکیٹنگ کے عمل: خریداری کے لئے فیصلہ. عمل کے اقدامات

صارفین کے رویے کے انتظام - ایک اہم مارکیٹنگ کے کام. اس کی اہمیت خاص طور پر انتہائی مسابقتی منڈیوں، مصنوعات کی پسند بہت اچھی ہے جہاں میں بڑھاتا ہے. صارفین کے رویے پر اثر انداز ہونے کے لئے، اس عمل کی جگہ کسٹمر خرید فیصلے لینے اور کیا طریقوں آپ کو مختلف مراحل میں صحیح فیصلہ کرنے کے لئے اسے دھکا کر سکتے ہیں لیتا ہے کہ کس طرح سمجھنے کے لئے یہ ضروری ہے.

کیس کی تاریخ

مطالعہ کا ایک آزاد میدان کے طور پر صارفین کے رویے کے وسط 20th صدی میں قائم. نفسیات اور مارکیٹنگ کے تعلق میں ترغیب تحقیق میں دلچسپی بڑھ رہی کے پس منظر کے خلاف، علم کا ایک نیا میدان ہے. خریدنے کے لئے فیصلہ - مطالعہ کا اس اعتراض ہمارے اخبار عمل میں غور کیا ان سمیت صارفین کے رویے کی خصوصیات ہیں. سائنس کی جڑ میں امریکی سائنسدانوں جان. فرشتہ اور آر بلیک ویل، وہ پہلی نصابی کتاب "صارفین رویہ"، آج ایک کلاسک ہے جو لکھا تھے، اور خریداری کے فیصلے کرنے کے عمل کے پہلے ماڈل میں سے ایک پیدا. صارفین کے رویے کی سائنس کا مقصد فیصلہ سازی پر اثر انداز ہونے کے لئے موثر طریقوں کے لئے تلاش کیا گیا تھا.

صارفین کے رویے کے انتظام کے اصولوں

خریدار کے فیصلے پر اثر انداز ہونے کی کوششوں میں مارکیٹنگ مندرجہ ذیل بنیادی اصولوں پر مبنی ہونا ضروری ہے:

• صارفین کو اپنے فیصلے میں آزاد ہو جائے گا اور اس کی خود مختاری کی خلاف ورزی نہیں ہونا چاہئے؛
• صارفین کی حوصلہ افزائی، عمل (فیصلے کی خریداری) تحقیق کے ذریعے سیکھا رہے ہیں کو بیان؛
• صارفین کے رویے سے متاثر کیا جا سکتا ہے؛
• صارفین کی سماجی قوانین کے فیصلے پر اثر و رسوخ.

ان اصولوں صارفین کے رویے کی سائنس کی تشکیل کے مرحلے میں تیار کی اور ناقابل فسخ ہو گئی ہیں.

خریداری کی مارکیٹنگ کے تصور

خریدیں - پرنسپل اور مارکیٹنگ کے پروگراموں کے مطلوبہ مقصد. خریداری کے جوہر چیزوں اور خدمات کے لئے رقم کا تبادلہ ہے. ایک ہی وقت میں صارفین کی خرید اکثر کشیدگی کے ساتھ منسلک کیا جاتا ہے: زیادہ سے زیادہ قیمت، ایک خرید کرنے کے بارے میں فیصلہ کرنے کے لئے مشکل ایک فرد. اشیا کی قیمت کے پیسے میں ظاہر کیا جاتا ہے، اور وہ، کے نتیجے میں، صارفین کی طرف سے خود کا حصہ کے طور پر، سمجھی جاتی ہیں پیسے کے لئے اسے اس کے وسائل خرچ کرتا ہے کیونکہ: وقت، مہارت اور علم. لہذا، مال سے علیحدہ اکثر نہیں آسانی صارفین کے لئے آیا ہے. ایک مارکیٹر کے کام - اس شخص کی خرید سے لذت حاصل کریں اور ان کی خریداری کے ساتھ مطمئن تھے کی مدد کے لئے، اس عمل کی سہولت کے لئے. کہ کس طرح خریدار کی خریداری کے لئے فیصلہ کرنے کے عمل کو اس مسئلہ کو حل کرنے کے لئے مارکیٹر کی ایک اچھی سمجھ کی ضرورت ہے. آج، خریداریوں کی ان اقسام کے طور پر مختص کر رہے ہیں:

• مکمل طور پر خریداری کی منصوبہ بندی کی کسٹمر بالکل وہی جو جانتا تو کیا برانڈ، قیمت اور خریداری کی جگہ. عام طور پر اس قسم کی مہنگی پائیدار اشیا کے حصول کے ساتھ منسلک ہے.
• منصوبہ بندی کی خریداری کا حصہ ہے، جب صارفین کی چیزوں وہ خریدنے کے لئے، لیکن خریداری کے تمہاری جگہ اور ابھی تک فیصلہ نہیں نشان زد کرنا چاہتے تھے کیا جانتا ہے. اس قسم کے اکثر صارفین کی چیزوں، جیسے دودھ یا روٹی پر لاگو کیا جاتا ہے.
• تسلسل خرید ایک صارفین کی ایک وقتی خواہش کے زیر اثر کچھ خریدتا ہے جب. عام طور پر ایسا ہے، سستے سامان خریدا ان کی خریداری کی حوصلہ افزائی کی بس کو، مثال کے طور پر، 90٪ تسلسل خریداری کی بنا ہوتا ہے جہاں "گرم" چیک آؤٹ کے علاقے.

خریداری پر فیصلہ سازی کے نمونے

لوگوں کی انفرادی اختلافات کے باوجود، صارفین کے طور پر ان کے رویے یوجنابدق میں دے. لہذا، مارکیٹنگ میں جو ماڈل لاگو کرنے کے لئے فیصلہ کیا ہے صارفین کے رویے کی. وہ بہت کسٹمر ورک فلو کی تفہیم کو آسان بنانے اور امریکی صارفین پر زیادہ سے زیادہ محل وقوع کے اثرات کا تعین کرنے کی اجازت. تاریخی طور پر، سب سے پہلے ماڈل سکیم Kotler کہا جاتا تھا "شعور کی بلیک باکس خریدار." اس ماڈل میں، آنے والے ڈرائیونگ عوامل خریدار کے جواب میں تبدیل کیا جاتا ہے جس میں ایک بلیک باکس، میں گر. Cotler فیصلہ سازی کے عمل کے جوہر کو واضح کرنے کے قابل نہیں تھا اور ایک "بلیک باکس" یہ کہا جاتا ہے، لیکن اس کے میرٹ تو ایسی رویے فیلڈ کے وجود کی طرف اشارہ کیا تھا. خریداری کرنے کے فیصلے کا پہلا مکمل ماڈل فرشتہ اور ان کی ٹیم تشکیل دی گئی ہے. ایک مقصد کے ظہور واقعہ کے بعد خوشی یا ناراضگی کا احساس تک کی خریداری کرنے سے: یہ انسانی اعمال، فیصلہ سازی کی ترتیب کے پیش کیا گیا.

آج کی خریداری کے فیصلے کے کم از کم 50 مختلف ماڈل ہیں، انہوں نے تفصیل سے اختلاف، لیکن وہ سب کے عمل کے پانچ بنیادی مراحل سے کم کیا جا سکتا ہے.

ضرورت کی بیداری

خریدار کی خریداری کے فیصلے کرنے سے ہر عمل کے مقصد اور آگہی کی ضروریات کے ظہور کے ساتھ شروع ہوتی ہے. کوئی شخص مسلسل مختلف خواہشات پر حملہ، اور سب سے زیادہ متعلقہ صارفین کو ان کی اصل ضروریات پر، بلکہ مختلف اندرونی اور بیرونی عوامل کے زیر اثر کی بنیاد پر نہیں کیا جاتا منتخب کریں. مارکیٹنگ کے مقاصد کے پروگرام - صارفین کو ان کی خواہش کو سمجھنے میں مدد کرنے کے لئے. ایڈورٹائزنگ، مثال کے طور پر، نہ صرف وہ مختلف ضروریات کو پورا کرنے کے لئے خرید سکتے ہیں کہ ایک شخص، بلکہ تخلیق کرنے کی خواہش بتا سکیں. مثال کے طور پر، گھریلو خاتون جب تک ایڈورٹائزنگ اس آلہ کے امکانات کے بارے میں انہیں بتایا نہیں کیا ہے کے طور multivarka ضرورت نہیں تھی.

اگر کسی شخص کی فطری ضرورتیں اتنی زیادہ نہیں ہے، اور مارکیٹنگ کے زیادہ سے زیادہ، اور غیر ضروری کھپت کے لئے لوگوں کی حوصلہ افزائی کرنا ہے. کراچی کے جدید باشندوں سردی سے اس کو بچانے کے، وہ فیشن کے رجحانات کے ساتھ لائن میں وقار کی ضروریات کو پورا کرنے کے لئے ایک فیشن چیز معروف برانڈز کی ضرورت ہے، کافی کپڑے ہے. یہ مارکیٹنگ کی کوششوں کو ان کی ضروریات کے قیام کی وجہ سے ہے ہے. صارفین کو مارکیٹنگ کمیونی کیشنز کے ایک حصے کے کورس جس کے وہ ایک کے حق یا تصوراتی ضروریات کو پورا کرنے کے لئے ایک اور مختلف میں کمی آئی میں متاثر کر رہے ہیں کے طور پر.

معلومات کی بازیابی

خریداری کے فیصلے کرنے کے عمل کے تمام مراحل میں ایک خریداری کرنے کا باعث بن سکتی. کچھ صورتوں میں، کسٹمر مرحلے ضرورت پڑی، مثال کے طور پر، پینے کے لئے چاہتا تھا میں ایک خرید سکتا ہے، انہوں نے فوری طور پر پانی کے ساتھ مشین کو دیکھا اور ان کی پیاس بجھانے کے لئے مصنوعات کو خرید لیا. اس کے سامان کی ایک چھوٹی سی قیمت کے لئے اور مصنوعات کے درمیان معمولی اختلافات کو اکثر ممکن ہے. خریداری ایک نسبتا کافی اخراجات درکار ہیں، صارفین لامحالہ ضروریات کو پورا کرنے کے لئے ممکن اختیارات کے بارے میں معلومات جمع کرنے کے لئے شروع ہوتا ہے ہو جائے گا. انفارمیشن تلاش کے ایک خاص پیٹرن ہے. ایک مسئلہ پہلے شخص اس وقت ہوتی ہے تو اس کے اندرونی معلومات کے وسائل (میموری میں محفوظ علم) سے مراد، اور کوئی جواب نہیں ملا ہے صرف اس صورت میں، بیرونی ذرائع کو فون -، میڈیا، دوستوں فروخت کے نقطہ میں. عملی طور پر، یہ اس طرح لگ رہا ہے: لوگوں کو ایک سینڈوچ خریدنا چاہتا تھا - قریبی اس کی مصنوعات کی فروخت کا ایک نقطہ ہے جہاں وہ یاد ہے. یادآوری ناکام رہتا ہے تو، اس کی معلومات کے دیگر ذرائع کی طرف رجوع نہیں کرے گا. اگر نہیں تو، اس نے دوستوں سے پوچھ سکتے ہیں. اسی طرح انٹرنیٹ پر نظر آتے ہیں اور، N. لہذا، مارکیٹرز کی مصنوعات کے بارے میں ایک شخص کی میموری کی معلومات بھرنے کے لئے، کے ساتھ ساتھ دستیاب معلومات ماحول، اگر ضروری ہو تو، صارفین کو مختلف ذرائع سے کی مصنوعات کے بارے میں سیکھ سکتے ہیں کہ منظم کرنے کے لئے ہوتے ہیں.

متبادل کا اندازہ

اختیارات کا موازنہ - اگلے مرحلے میں داخل ہونے سے سامان کی خریداری پر فیصلہ سازی کے عمل کی ضروریات کو پورا کرنے کے لئے معلومات فراہم کی کئی نسبتا برابر اختیارات کے لئے تلاش کر جب. تشخیص کے معیار مختلف ہو سکتا ہے، اور قدم ایک سادہ موازنہ (تازہ اور کل کے دودھ) میں جگہ لے سکتے ہیں، اور اس تیسری لوگوں اور معیار (جیسے خریداری مہنگی فون) کی سیدھ کی مدد سے ایک ماہر تشخیص میں تبدیل کیا جا سکتا ہے. زیادہ مہنگی اور مائشٹھیت شاپنگ، موازنہ عمل کی زیادہ پیچیدہ حالتوں جگہ لیتا ہے. ایڈورٹائزنگ، برانڈ، فروخت کنندہ یا سفارشات مستند شخص کے اثر و رسوخ کے فیصلے پر ایک فیصلہ کن اثر ہو سکتا ہے.

خریدنے کا فیصلہ

خریدنے کے لئے فیصلہ - - یہاں بیان عمل کسی شخص کو اس کے عمل یا ناکامی کے حق میں ایک مضبوط کیس موصول ہوئی ہے تو، کسی بھی مرحلے پر مکمل کیا جا سکتا ہے. خریداری پر حتمی فیصلہ سیلز نقطہ کرنے کے لئے آتا ہے، اور یہ اہم عنصر سٹور ماحول اور بیچنے والے کی شخصیت، کے ساتھ ساتھ فروخت کے پوائنٹس کی مجاز انتظام ہے: اشیا کی نمائش، .. تشریف لے جائیں، صفائی، ادائیگی وغیرہ کی سہولت ہو ضروری اشیا کی پیکنگ اور organoleptic خصوصیات.

Postpokupochnoe رویے

مارکیٹنگ کا بنیادی مقصد - گاہکوں کی اطمینان - عمل صارفین کی فیصلہ سازی میں تمام اقدامات ہیں. سبقت شک نہیں، متبادل، انتخاب کی تشخیص خریدنا، لیکن یہ مکمل نہیں ہے. گھر کے سامان لانا ہے، خریدار اس کی پسند کے درست شک جاری. شے استعمال اطمینان اور خوشی لانے کے نہیں کرے گا میں ہے تو پھر صارفین کے دیگر خریداروں کے فیصلے پر منفی اثر پڑتا ہے جس کی مصنوعات، کے بارے میں منفی معلومات پھیلانے کے لئے شروع ہو جائے گا. لہذا، مارکیٹرز خریدار صحیح انتخاب کو قائل کرنے کا طریقہ اور خریداری کے بعد، یہ، اضافی سروس کی ضمانت دیتا ہے کے لئے تجویز ہے ایڈورٹائزنگ طرف سے حمایت کے بارے میں فکر مند ہیں.

رویے یوزر کنٹرول

صارفین کی خریداری کے بارے میں فیصلہ سازی کے پیچیدہ عمل کو ایک مارکیٹنگ کارروائی کے ساتھ مشروط ہے. ہر مرحلے میں عمل کے نتائج پر اثر انداز کر سکتے ہیں. ضروریات اور معلومات کی بازیابی کی بیداری کے مراحل میں سماجی اور ثقافتی اقدار، جیسے عوامل کی طرف سے استعمال کیا جاتا ہے حوالہ کے گروپوں، سماجی طبقے اور صارفین کی زندگی کے انداز کی خصوصیات. متبادل موازنہ اور postpokupochnoy مرحلے کے مرحلے میں ایک اہم کردار برانڈ، اس کی تصویر اور تشہیر ادا کرتا ہے. مارکیٹرز، حقیقت میں، کبھی وہ آمادگی سیڑھی بتدریج خریداری کے لئے کی قیادت کی خریداری کے اقدامات کیا آپ صارفین کی توجہ چھوڑ کر مت جاؤ، اور پھر فوری طور پر ایک نئے عمل میں مشغول ہیں. ہر مرحلے میں فیصلوں کی خریداری ان کے نتائج کا ہونا ضروری ہے - یہ بیداری، علم، رویہ، مصروفیت اور وفاداری ہے. یہ نتائج شروع ہوتی ہے اور علوم صارفین کے رویے کو ختم ہونے والی بڑی، پیچیدہ آپریشن، کا نتیجہ ہیں.

صارفین کے رویے کی تحقیق کی اہمیت

فیصلہ سازی کے سامان کی خریداری کے بارے کرنے کے عمل کی تحقیقات کسی بھی مارکیٹنگ کے پروگرام کی تشکیل کے نقطہ اغاز ہے. نہ جاننے کس طرح اور کہاں صارفین کو معلومات کے لئے ملاحظہ کرنے کے لئے، کیا عوامل ان کے انتخاب پر اثر انداز، یہ ناممکن ایک قابل میڈیا کی منصوبہ بندی اور تشہیر پیغامات کی تشکیل سے باہر لے جانے کے لئے ہے. اور خرید کا فیصلہ کرنے کے عمل کے مراحل ایک مکمل مارکیٹنگ تجزیہ کے تابع ہیں. اور یہ فیصلہ سازی کے ماڈل مصنوعات کی زندگی سائیکل کے لحاظ سے مختلف ہے کہ یاد کیا جانا چاہئے. مثال کے طور پر معروف بالغ مصنوعات کے لوگوں کو بھی اپ ڈیٹ مختلف طریقے سے خریدنے. ہول سیل اور ریٹیل مارکیٹوں میں رویے کے مختلف پیٹرن، اور ان اختلافات کو تحقیق کے دوران میں نازل کیا جاتا ہے.

خریداری کے فیصلے کے عمل کی مثالیں

یہ احساس کئے بغیر، ہم نے کئی بار روزانہ پسند کا مسئلہ کے ساتھ سامنا ہے: .. رات کا کھانا، آرام کرنے کے لئے جانے کے لئے جہاں کے لئے خریدنے کے لئے کیا کیا تحفہ، ایک محبت ایک، وغیرہ کی خریداری کے فیصلے، مثالیں، جن میں سے ہر کوئی ان کی پریکٹس میں تلاش کر سکتے ہیں بنانے کے عمل کو خریدنے کے لئے ہے، عام اور اکثر خود کار طریقے سے. کوئی صارفین کو وقت، توانائی اور انٹیلی جنس سمیت ان کے وسائل، کو بچانے کے لئے ہوتے ہیں. لہذا، ہم روایتی اور دقیانوسی تصورات کے علاقے میں کسی بھی عمل کو ترجمہ کرنے کی کوشش کرتے ہیں. ہم رس کے انتخاب پر وقت اور کوشش خرچ کیا ہے اور اس نے ہمیں ایک گہا عطا ایک دن تو، یہ ہے کہ ہم ایک بار پھر، ایک ہی مسئلہ کے بارے میں سوچیں گے ہم یہ حالات پر مجبور ہیں صرف اس صورت میں، اور ایک ہی رس خریدنے کا امکان نہیں ہے. ایک پیچیدہ تلاش کے رویے کی ایک مثال ایک گاڑی کی خریداری بلایا جا سکتا ہے، اکثر ایسی صورتحال میں، ایک شخص فیصلہ سازی کے عمل کے تمام مراحل سے گزرتا ہے، طویل عرصے سے اختیارات اور postpokupochnomu سروس کو حساس موازنہ.